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Contre-proposition en cas de vente immobilière : comment la rédiger ?

La contre-proposition est une étape capitale de la négociation immobilière ! Elle intervient une fois que le vendeur a reçu une offre d'achat inférieure au montant demandé. Elle permet de répondre aux arguments de l'acquéreur et de maintenir les discussions, préservant la possibilité d'un accord de vente. Celui peut s'obtenir à travers une concession sur le prix de vente, mais pas seulement... Découvrez ici tout ce qu'il faut savoir sur la contre-proposition, ainsi qu'un modèle de lettre pour formuler son offre.

Quand rédiger une contre-proposition immobilière ?

La première étape de la négociation immobilière se déroule après la visite, lorsqu'un éventuel acheteur décide de faire parvenir une offre au propriétaire du bien en vente. Si elle peut être orale, l'offre d'achat par écrit présente l'avantage d'avoir un caractère officiel et légal.

Il est courant que le prix proposé lors de l'offre d'achat soit inférieur au prix demandé. C'est tout à fait normal : la marge de négociation moyenne (calculée à la signature de l'acte de vente) s'élève à 5,2 % du prix demandé pour les maisons, et à 3 % pour les appartements.

Si le prix proposé est trop faible, commence une phase de négociation qui peut s'étendre sur plusieurs allers-retours. Pour les vendeurs, il est plus intéressant de maintenir les discussions actives jusqu'à trouver un accord "sur le prix et la chose" : c'est le moment de rédiger une contre-proposition de vente immobilière.

En effet, lorsqu'un vendeur reçoit une offre d'achat en dessous de son prix demandé, il a trois possibilités :

  • Accepter l'offre aux conditions de l'acquéreur, par lettre recommandée. Les deux parties peuvent alors envisager de signer un avant-contrat de vente immobilière (compromis ou promesse de vente).
  • Refuser et cesser les négociations : cela peut se concrétiser en répondant par la négative, ou en n'envoyant aucune réponse.
  • Rédiger une contre-proposition qui modifie le prix demandé, ou qui ajoute ou retire une des clauses.
A quoi vous engage une contre-proposition de vente immobilière ?

Soyez prudent avant de rédiger une contre-proposition ! Tout comme l'offre d'achat, elle engage les parties dès lors qu'elle est acceptée. Il faut donc éviter d'envoyer plusieurs contre-propositions en même temps à plusieurs acheteurs. Si vous recevez plusieurs offres en même temps, mieux vaut négocier directement, à l'oral, afin de trouver un terrain d'entente avant de l'officialiser par écrit.

Comment la rédiger ?

Comme tout document officiel, une contre-proposition commence par rappeler l'identité du vendeur, la désignation du bien, son adresse, sa superficie et ses éventuelles dépendances.

Comme on va le voir ci-dessous dans la lettre-modèle de contre-proposition, le contenu de la lettre peut préciser qu'on a pris note du prix d'achat proposé par l'éventuel acquéreur, ainsi que de ses réserves à l'égard du bien. A partir de là, il convient de manifester l'impossibilité de vendre aux conditions proposées, tout en rappelant qu'on est disposé à poursuivre les discussions en vue de trouver un accord.

La contre-proposition comporte généralement la mention d'un nouveau prix demandé, situé entre le montant original et le prix offert par l'acquéreur. Elle peut aussi recenser les conditions nécessaires à la réalisation de la vente, appelées clauses suspensives : obtention d'un prêt, absence de servitudes, obtention d'un permis de construire...

Il est nécessaire d'ajouter une durée de validité, dont la durée maximum conseillée sera de 15 jours.

Il est très important d'éviter que la contre-proposition se contente de nier ou de balayer les arguments énoncés dans l'offre d'achat à un prix inférieur. Cependant, s'il apparaît qu'un point a fait l'objet d'une mauvaise appréciation, il peut être judicieux d'apporter de nouveaux éléments de nature à assurer que le bien remplira la fonction que les acheteurs recherchent.

Se faire épauler par un agent immobilier

Dans le cas où le propriétaire a mandaté un agent immobilier pour le représenter dans la vente, l'offre d'achat sera d'abord transmise au professionnel. Il représente un allié stratégique pour rédiger la contre-proposition. En plus de l'appui à la formalisation de la lettre, il va pouvoir défendre  vos intérêts et faire une proposition cohérente avec les prix du marché.

Par exemple, Hubert IMMO, l’agence immobilière nouvelle génération, propose à ses clients un accompagnement complet et entièrement personnalisé jusqu’à la signature de l’acte final de vente, pour un tarif accessible à tous, une commission d’agence réduite: de 1% à 2% du prix de vente, soit deux fois moins que les tarifs appliqués par les agences classiques.


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